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收藏 | 举报 2017-05-19 12:03   关注:85   回答:0

医疗器械渠道营销必须知道的四大关键

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医疗器械渠道营销必须知道的四大关键

随着新医改的进一步推进,2015年的“降价、控费、集中采购、税务稽查、审查假发票、打击过票洗钱和商业贿赂、减少流通环节”等影响的已经不仅仅是药品生产企业,医疗器械、耗材、试剂生产企业同样面临着巨大政策的压力和市场的风云变幻。

新医改政策方向多变、不定、拐点和颠覆,医疗行业非常规巨变,分水岭已经形成。

《医疗器械监督管理条例》及配套相应的政策密集出台;“五整治”及“回头看”专项活动,打击虚假注册申报、违规生产、非法经营、夸大宣传、使用无证产品等;
体外诊断试剂迎来史上最强整治风暴,全国各地轰轰烈烈开展,不少流通零售企业被查处;
医疗器械标准化时代的来临,分类标准及行业标准的颁布;以健康可穿戴设备为代表的器械新应用火山大爆发;基因测序从喊停到开放;国家领导人和卫计委领导率队考察医疗器械企业,支持采购国产医疗设备政策出台;血透设备“反倾销调查”;行业商业贿赂事件频发;多少散乱差依然是医疗领域扔不掉的标签。

风暴下,渠道营销8问

这是一个“不换脑袋,就会换人”的时代,医疗器械、耗材和诊断试剂企业面对如此变局,是继续还是改变?

一问:行业整体增速放缓,经销商面对降价后利润的损失和政策严管还能继续保持销量的增长吗?要保持增长要从哪里入手进行调整?

二问:各地渠道集中度越来越高,中小型的经销商渐渐地都失去了配送的资格,原来合作不错的“小经销商们”未来还是你的合作伙伴吗?生产企业是否需要进行渠道的调整?渠道甄选调整的方法有哪些?小经销商们如何实现转型?有几种转型的出路?

三问:2015年安徽省药品和医用耗材、设备统一采购管理;青海省药品和耗材也统一管理,今后这样的省份会越来越多,医疗行业的变革加速,生产企业和经销商做好准备了吗?在严格的招标面前生产企业和经销商如何科学分工?

四问:以省为单位的集中采购大势所趋,一旦实施,生产企业如何面对一个省多个经销商共存的局面,经销商如何进行整合?整合后的渠道结构怎样设计?如何判断渠道结构的合理性?

五问:经销商是渠道的核心要素,要向渠道要销量,必须做好经销商的盘点、引导、培养,怎样的模式才可以实现生产企业与经销商合作的共赢?

六问:要做对销量有意义的事。哪些渠道运行管理的内容是可以促进上量的?哪些指标可以衡量渠道运行的健康?哪些日常的管理是可以在剔除的?

七问:面对各地信息平台的互联互通,限价、议价成为常态,政府采购方式的转变后,销售队伍需要做哪些准备?战斗力从哪些方面培养出来?

八问:自建队伍和招商是企业未来的两种销售模式,两种模式的渠道管理有何不同?医疗设备、耗材、试剂企业如何成功进行招商?


问题补充:
医疗器械渠道营销必须知道的四大关键

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